現代の社会では、スマートフォンが爆発的に流通し、ユーザーがいつ・どこでもインターネットと繋がることのできる環境下にいることから、私たちの得る情報量は飛躍的に増えたのではないでしょうか？
その背景があることから、主導権が企業側にあり、売り込みが主流でした。それが現代では、ユーザーに主導権が移行しました。
この変化に伴い、企業側のみならずユーザーにもインバウンドマーケティングへの興味・関心が高まっています。
今回は、インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングとの違いや、インバウンドマーケティングを4つのステップから紹介しようと思います。
インバウンドマーケティングとは
インバウンドマーケティングとは、自主的に購入や問い合わせにいたる行動へと誘導するマーケティングの手法を指します。
例えば、見込み顧客がインターネットなどで商品・サービスを見つけてもらうことをきっかけとし、ユーザーの購買行動に訴えかけるコンテンツマーケティングが一般的です。この行動は、全てユーザー主導で行われます。
つまり、インバウンドマーケティングにおいて、ユーザーが自発的に自社の商品やサービスを購買する行動に必要なコンテンツを用意しておくことが非常に重要です。
現在インターネットやスマホの普及率により、デジタルマーケティングを進める中で、インバウンドマーケティングの手法に注目度が高まっています。
アウトバウンドマーケティングとの違い
アウトバウンドマーケティングは、企業側がユーザーに対してダイレクトにアプローチをかけ、売り込みを主体的に行なっているマーケティング方法です。
インバウンドマーケティングとの違いは、指導権がどちらにあるかという点です。どちらが主体的に行動を起こすのかによって、線引きされています。
インバウンドマーケティングが注目される理由
なぜ、インバウンドマーケティングが注目されているのかは、インターネットの普及に伴い情報が溢れかえる現代では、自分が求めている情報以外で勧められることは非常に不快に感じてしまうからです。
だからこそ、事業者はユーザーのニーズを把握し、そのニーズを満たせる必要なものを的確に提供することが、相互にメリットがある本質的な関係構築となります。
ユーザーのニーズはユーザーが主体的に行動することにヒントがあります。なぜ、何のために、どのように行動を起こしたのかを知ることが、ユーザーのニーズに対する的確な情報を提供することにつながります。
このようにユーザーが求めるニーズに対して、的確な情報を提供し続けることがインバウンドマーケティングの基本構造です。もちろんユーザーのニーズは多種多様なため、そのニーズの分析・分類・アプローチ（リードクオリフィケーション・ナーチャリング）を行うインサイドセールス領域が重要な役割です。
このインサイドセールスが近年で最も需要が伸びた領域であるため、リードを獲得するための手段としてインバウンドマーケティングが注目を集めているといえるでしょう。
インバウンドマーケティングの4ステップ
次項では、インバウンドマーケティングを4つのステップに分けて、より詳しく解説していきます。
ステップ1：ユーザーの関心を引く
インバウンドマーケティングの１つ目のステップは、ユーザーに自社のサービスや商品を知ってもらうことです。
今の見込み客は、まだ自社の商品・サービスを知っていない状態です。そのため、まずはユーザーに認知されることが必要不可欠です。
そこで、潜在顧客にアンケートや調査を実施し、ニーズを考慮したSEOやブログの更新、SNSコンテンツの設立を行い、より効率的なインバウンドマーケティング策を考案しましょう。
ステップ2：ユーザー獲得と情報収集
インバウンドマーケティングの2つ目のステップとして、ユーザー獲得と情報収集をしましょう。
先述の通り、ユーザーのニーズを理解することは非常に重要ですが、どのようにユーザーのニーズをキャッチするべきかは事業者ごとに異なります。業種や業態、長年続けているお店、新設法人、誰向けの商品やサービスを販売しているのかなど、さまざまあります。
手っ取り早いのは、既存のお客様にヒアリングやアンケートを実施することです。なぜサービスや商品に興味を持ってくれたのか、なぜ継続的に購入してくれているのかなど、そこにニーズがあります。既存のお客様以外にも、そのニーズをもったユーザーに対してアプローチすることが大切です。
アプローチの仕方はさまざまありますが、ブログを書いたり、メルマガを配信したり、セミナーを開催するなどといったことなどを試みると良いでしょう。
ステップ3：商品・サービスの販売
インバウンドマーケティング3つ目のステップは、商品・サービスの販売です。
とはいっても、いきなり商品・サービスの購入を訴えかけると、購買までに必要なステップを飛ばし、購買意欲を損なう可能性が高いです。
そのため、ここでは購買意欲を高めるために、他社の商品を比較することや、文字だけでは伝わりづらい商品やサービスの紹介動画をメルマガで配信するなど、ユーザーが商品やサービスを利用した時のイメージを膨らますことが重要です。
ステップ4：リピート層につなげる
インバウンドマーケティング4つ目のステップとして、リピート層につなげる策を実施しましょう。
ユーザーがコンバージョンに至り、そこで満足して終わりではありません。ユーザーを獲得したのだからこそ、継続して商品・サービスを売ることが重要です。
購入後も変わらずメルマガの配信や会員サイトでのコンテンツの配信や会員限定のクーポンを配布したりなどアプローチをかけることで、購買したことによる満足感を向上させリピートやファンを増やしていきましょう。
まとめ
インバウンドマーケティングは、ユーザーが自主的にコンバージョンにいたる行動へと誘導するマーケティングの手法です。
企業側主導ではなく、ユーザーが主導権を握るようになりました。その背景は、インターネットやスマホの普及率により、デジタルマーケティングを進める中で、インバウンドマーケティングの手法に注目度が高まっているからです。
積極的なアプローチのアウトバンドマーケティングだけでなく、インバウンドマーケティングでユーザーのニーズに応じた情報や商品・サービスの提供を心がけましょう。